منبع: دیجیتال مارکتینگ ایکاد
زمان مطالعه: 11 دقیقه

شناخت مخاطب هدف شما بر روی انتخاب شیوه بازاریابی موثر است. این مسئله بر محتوا یا فعالیت در شبکه های اجتماعی می تواند اثر گذارد تا کسب و کار شما را مستقیما به بازار هدف وصل کند. شناخت بازار هدف در حقیقت شناخت ویژگی مخاطبین هدف است. تعریف دقیق مخاطبین شما در انتخاب کمپین های بازاریابی بسیار تاثیر گذار است.

با نگاه به وضعیت اقتصاد کنونی بازارها، امروزه پیدا کردن یک بازار هدف مشخص کاملاً مهم تر از هر زمان دیگری است. اینکه بخواهید همه را هدف قرار دهید غیر ممکن است. بنابراین بهتر است مشاغل کوچک با هدف قرار دادن بازارهای مناسب کسب و کار خود به طور موثر با شرکت های بزرگ رقابت کنند. به این نکته توجه داشته باشید که با انتخاب یک بازار هدف، شما نباید دیگر افرادی را که با معیارهای شما سازگاری ندارند را از دامنه مخاطبان خود حذف کنید. بلکه بازاریابی هدفمند به شما امکان می دهد پیام تجاری خود را بر روی بازار خاصی متمرکز کنید که احتمال خرید از شما نسبت به سایر بازارها بیشتر است. این روش بسیار مقرون به صرفه ، کارآمد و موثری است که برای دستیابی به مشتریان بالقوه و ایجاد تجارت قوی و پایدار در پیش خواهید گرفت.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف به گروهی از مشتریان بالقوه گفته می شود که کسب و کارهای مختلف برای فروش خدمات و محصولاتشان به دنبال شناسایی افراد هستند. بازارهای هدف براساس فاکتورهای متعدد و مختلف به بخش های کوچکتر تقسیم می شوند. بخش های مختلف به طور معمول براساس سن، مکان، درآمد افراد و سبک زندگی مردم به گروه های مختلف تقسیم می شوند. پس از آن که کسب و کارها توانستند بازارهای هدف خود را شناسایی کنند، تعیین اینکه چگونه و در کجا می توانند بازاریابی کسب و کار خود را انجام دهند آسان خواهد شد.

چرا بازار هدف داریم؟

اگر قصد دارید کسب و کار خود را رونق دهید بهتر است بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند. شناخت مشتریان کمک خواهد کرد که شما بتوانید مشتریانی را که حاضر هستند برای محصولات و خدماتی که شما ارائه می دهید، هزینه پرداخت کنند، بهتر شناسایی کنید. شناسایی بازار هدف روشی بسیار موثر و مقرون به صرفه برای دستیابی به مشتریان و ایجاد تجارت قوی است.

اگر شما بازار هدف خود را بسیار گسترده در نظر بگیرید، و یا توجه کافی به بازار هدف خود نداشته باشید، و دیر متوجه شوید که مشتریان کافی برای آنچه شما در فروشگاه خود به فروش می رسانید، وجود ندارد، منابع خود را هدر خواهید داد. بنابراین با درک بازار هدف خود می توانید محصولات و خدمات خود را به طور موثر تر و برای مشتریان هدف که تمایل به خرید دارند تبلیغ کنید. بنابراین برای شناسایی این افراد شما باید این اطلاعات را درباره آنها بدانید:

آن ها کجا هستند؟

از کدام کانال های رسانه ای استفاده می کنند؟
عادت خرید آنها چیست؟
چگونه می توان بازاریابی خود را متناسب با انگیزه خرید محصولات یا خدمات خود تنظیم کرد؟
به پایگاه مشتری فعلی خود نگاه کنید؟
مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و چرا آنها از شما خرید می کنند؟
به دنبال ویژگی ها و علایق مشترک باشید. کدام یک بیشترین سود تجارت را دارند؟
به احتمال زیاد سایر افراد مانند آنها نیز می خواهند از محصول / خدمات شما بهره مند شوند. بنابراین بازار هدف می تواند کمک بزرگی به رشد و توسعه کسب و کار شما داشته باشد.

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟

تعیین و تعریف بازار هدف می تواند دشوار باشد. هنگامی که بتوانید تشخیص دهید که چه کسانی بازار هدف شما را تشکیل می دهند شما بسیار راحت می توانید تعیین کنید که کدام بستر برای تبلیغات شما مناسب است. تعیین کانال های ارتباطی مناسب می تواند بهتر پیام های بازاریابی شما را طنین انداز کند. استفاده از ارسال ایمیل و یا تبلیغات اینستاگرام کدام مناسب است. شما با توجه به بازار هدفی که تعیین کرده اید و معیارهایی که در اختیار دارید می توانید انتخاب کنید که کدام بستر برای انتقال پیام شما به مخاطب کارایی بیشتری خواهد داشت. با این روش شما می توانید بازدهی بهتری از سرمایه حود به دست آورید و در وقت و هزینه های خود صرفه جویی کنید.

بازار هدف

رقبای خود را بررسی کنید.

رقبای شما چه کسانی را هدف قرار می دهند؟
مشتریان فعلی آنها چه کسانی هستند؟
دنبال همین بازار نروید. ممکن است بازار خاصی پیدا کنید که دیگران از آن چشم پوشی کرده باشند.

محصول / خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید.

برای محصولات و خدمات خود لیستی از ویژگی های آن ها را تعیین کنید. در مرحله بعدی در کنار ویژگی ها، مزایای هر کدام را تعیین کنید. ارائه یک تصویر حرفه ای از محصولات خود می تواند کمک کند تا مشتریان بیشتر جذب محصولات شما شوند. تصویر حرفه ای نشان می دهد که شما یک شرکت حرفه ای و قابل اعتماد هستید. بنابراین برای اینکه بتوانید به طور موثر بر مشتریان خود تاثیر بگذارید، باید از طراحی با کیفیت بالا برای جلب مشتریان احتمالی و کسب درآمد بیشتر استفاده کنید.

هنگامی که مزایای خود را ذکر کردید ، لیستی از افرادی تهیه کنید که نیازی دارند که مزایای شما برآورده می کند. نه تنها کسانی که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند ، بلکه چه کسی نیز به احتمال زیاد آن را خریداری می کند.  بنابراین شما نیاز دارید برای شناسایی این افراد در مورد عوامل زیر فکر کنید:

سن
محل
جنسیت
سطح درآمد
سطح تحصیلات
وضعیت تاهل یا خانواده
اشتغال
پیشینه قومی

روانشناسی بازار هدف خود را در نظر بگیرید.

روانشناسی خصوصیات شخصی تر یک فرد است ، از جمله:

شخصیت
نگرش های
ارزش های
علایق و سرگرمی ها
سبک های زندگی
رفتار – اخلاق
مشخص کنید که کالا یا خدمات شما چگونه در سبک زندگی هدف شما قرار می گیرد.
هدف شما چگونه و چه زمانی از محصول استفاده می کند؟
چه ویژگی هایی بیشتر برای هدف شما جذاب هستند؟
هدف شما برای کسب اطلاعات به چه رسانه ای مراجعه می کند؟
آیا هدف شما روزنامه را می خواند ، به صورت آنلاین جستجو می کند یا در رویدادهای خاصی شرکت می کند؟

تصمیم خود را ارزیابی کنید.

پس از تصمیم گیری در مورد بازار هدف ، حتماً این سوالات را در نظر بگیرید:

آیا افراد کافی با معیارهای من وجود دارند؟
آیا هدف من واقعاً از محصول / خدمات من بهره مند خواهد شد؟ آیا آنها نیازی به آن می بینند؟
آیا می فهمم چه چیزی هدف من را برای تصمیم گیری سوق می دهد؟
آیا آنها توانایی خرید محصول / خدمات من را دارند؟
آیا می توانم با پیام خود به آنها برسم؟
آیا به راحتی قابل دسترسی هستند؟

شاید در ابتدا برای دستیابی به این اطلاعات گمراه شوید و ندانید که چگونه این اطلاعات را پیدا کنید؟ جستجوی آنلاین می تواند شما را به این اطلاعات برساند. قطعا کسانی از قبل درباره این موضوع تحقیق کرده اند، پس شما به دنبال مقالات و وبلاگ هایی باشید که محتوایی درباره بازار هدف شما داشته باشد. وبلاگ ها و انجمن هایی را دنبال کنید که در آن افراد در بازار هدف شما نظرات خود را اعلام می کنند.  این موارد می تواند شما را به یافتن پاسخ خود هدایت کند. به دنبال نتایج نظرسنجی  و نظرات مردم باشید ، یا می توانید خود نظرسنجی برگزار کنید و از نتایج آن استفاده کنید. سعی کنید از مشتریان فعلی خود بازخورد جمع آوری کنید.

استراتژی های انتخاب بازار هدف

در مورد بازار خود تحقیق کنید

اگر می خواهید به یک بازار هدفمند برسید باید تحقیقات خود را به خوبی انجام دهید. ایجاد یک بازار موثر بدون تحقیق میسر نمی شود. بنابراین جمع آوری آمار و سایر داده های تحقیقات بازار به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید مشتریان بالقوه خود و نیازهای آنها را درک کنید و تصمیمات بهتری در زمینه بازاریابی بگیرید.

بازار هدف

بازار هدف خود را تقسیم بندی کنید

شما باید در ابتدا درک کنید که با یک بازار بزرگ مواجه هستید یا با یک هدف کوچک. اگر بازار شما به اندازه کافی بزرگ و در دسترس است نیاز دارید تا بازار را به گروه های کوچکتر تقسیم کنید. خریداران که علایق و ترجیحات مشابه یکدیگر دارند را به یک گروه انتقال دهید. با بخش بندی مشتریان می توانید، بازار هدف خود را شناسایی کنید، و مشتریان ایده آل برای هر بخش از بازار خود را شناسایی و تعریف کنید.

مشتریان هدف خود را مشخص کنیدبرای تعریف مشتریان هدف خود ، سوالات زیر را از خود بپرسید:

مشتری های شما چه کسانی هستند

آیا مشتریان هدف شما مرد هستند یا زن؟
آن ها چند ساله هستند؟
آنها کجا زندگی می کنند؟
وضعیت تأهل آنها چگونه است؟
آیا آنها بچه دارند؟ فرزندانشان چند سال دارند؟
سطح تحصیلات آنها چقدر است؟
آنها برای زندگی چه می کنند؟
درآمد متوسط آنها چقدر است؟

علایق مشتری و عادات خرید

انگیزه مشتری برای خرید چیست؟
منافع مشترک مشتریان شما چیست؟
چه کسی تصمیمات خرید را می گیرد؟
هر چند وقت یک بار کالایی را خریداری می کنند؟
آیا آنها خرید اینترنتی می کنند یا ترجیح می دهند قبل از خرید محصول خود را ببینند؟
چه مدت طول می کشد تا تصمیم خرید بگیرند؟
هدف شما برای کسب اطلاعات به چه شکلی از رسانه متکی است؟
آنها برای انجام خرید چقدر سفر می کنند؟
چه محصولات دیگری می خرند؟

پس از این مراحل تلاش های بازاریابی خود را هدف قرار دهید تا توضیح دهد که چگونه محصول و خدمات شما در سبک زندگی افراد جای می گیرد و چگونه بهترین نیازهای مشتریان را برآورده می کند.

فرایند انتخاب بازار هدف، مدیریت بازاریابی

بعد از اینکه توانستید تقسیم بندی بازار را انجام دهید، می توانید بخش هایی را که بیشتر برای شما سود آوری دارند، مشخص کنید. فرآیند انتخاب بازار هدف شامل ارزیابی جذابیت هر بازار و انتخاب یک یا چند بازار سودآور است که به رشد و توسعه سازمان کمک خواهد کرد. یک سازمان عوامل مختلفی مانند اندازه و رشد یک بخش خاص را در نظر می گیرد. سازمان ها با در نظر گرفتن عوامل مختلف سعی در درک مشتری و فضای رقابتی دارد.

ارزیابی بخش بازار:

یک سازمان پتانسیل یک بخش انتخاب شده را ارزیابی کرده و بررسی می کند که آیا منابعی برای تأمین نیازهای آن بخش دارد. این اطمینان حاصل می کند که اهداف سازمانی هنگام خدمت به بخش نیز محقق می شوند. برآورد حجم فروش نیز برای ارزیابی بخش بازار مربوطه نقش مهمی دارد.

عوامل خارجی عواملی هستند که در کنترل یک سازمان نیستند. در حالی که عواملی را که در کنترل یک سازمان است عوامل داخلی می نامند. یک بازاریاب پس از شناسایی عواملی که می تواند مانع رشد یک سازمان باشد ، استراتژی های فروش را طراحی می کند.
سازمان با تمرکز بر ابعاد زیر می تواند میزان فروش خود را تخمین بزند:

پتانسیل بازار:

پتانسیل بازار به مقدار کالایی است که توسط مشتری خریداری شده است اشاره دارد. برای دستیابی به آن یک بازاریاب پتانسیل بازار بخش مورد نظر را محاسبه می کند. یک مشتری می تواند تحت تاثیر نیروهای مختلفی مانند قیمت و کیفیت محصول و درآمد و انتظارات مشتریان خرید کند.

پتانسیل فروش سازمان:

پتانسیل فروش سازمان به درصد پتانسیل بازار که سازمان انتظار دارد برای یک محصول اتفاق بیفتد، اشاره دارد. میزان برآورد فروش سازمان برای هر سازمان و ارگانی مهم است. برای برآورد فروش درست باید رقبا را در بخش هدف مورد ارزیابی قرار دهید. برای این منظور سازمان باید ارزیابی نقاط قوت ، ضعف ، سهم بازار و استراتژی های آمیخته بازاریابی رقبا ، رقابت را در بخش هدف انجام دهد. در ارزیابی رقبا مسئله اصلی دانستن استراتژی های تمایز است که توسط رقبا برای برتری سازمان اتخاذ شده است. این کار  می تواند به برآورد پتانسیل فروش سازمان به طور موثر کمک می کند.

در ارزیابی بخش بازار یکی دیگر از عوامل برآورد هزینه ها است که یک عامل مهم برای ارزیابی بازار است. هر بخش نیاز به ارزیابی متفاوت دارد. بخش های مختلف شامل بازاریابی متفاوتی هستند. بنابراین یک سازمان باید تمام بخش ها را مورد ارزیابی قرار  دهد. یک سازمان باید هزینه هر بخش را برای موفقیت در رقابت بدون کمبود منابع برآورد کند.

تحلیل رقبا

انجام تجزیه و تحلیل رقابتی در سازمان ها می تواند به شما کمک کند تا در مورد چگونگی رقابت در میان سازمان ها نکاتی را فرا بگیرید. استفاده از فرصت های بالقوه را فرا بگیرید، انجام دهید و شناسایی کنید. انجام تجزیه و تحلیل بازار رقبا به شما کمک خواهد کرد، تا در روند صنعت باقی بمانید. در هایت می توانید اطمینان پیدا کنید که محصولی که ارائه می کنید استانداردهای صنعت را رعایت کرده است. با این کار می توانید ارزش منحصر به فرد محصول خود و آنچه محصول شما را از رقبا متفاوت می کند ، شناسایی کنید. این کار کمک می کند تا شما را از تلاش های آینده بازاریابی را آگاه کند.

شما را قادر می سازد که تشخیص دهید رقیب شما به درستی انجام می دهد. این اطلاعات برای حفظ ارتباط مهم است و اطمینان حاصل می کند محصول شما و کمپین های بازاریابی شما از استانداردهای صنعت بهتر عمل می کنند.

در ادامه به چند مزیت دیگر انجام تجزیه و تحلیل رقابتی بپردازیم:

به شما می گوید که رقبا در چه شرایطی کوتاهی می کنند – این به شما کمک می کند تا زمینه های فرصت را در بازار شناسایی کرده و استراتژی های منحصر به فرد بازاریابی منحصر به فردی را که از آنها استفاده نکرده اند ، آزمایش کنید.

از طریق مرور مشتری آنچه را که در محصول رقیب شما کم است ، بیاموزید و در نظر بگیرید که چگونه می توانید ویژگی هایی را برای تأمین این نیازها به محصول خود اضافه کنید.
معیاری برای شما فراهم می کند که بتوانید رشد خود را اندازه بگیرید.

متقاعد شده ، هنوز؟ بعد ، بیایید بررسی کنیم که چگونه می توانید تجزیه و تحلیل رقابتی برای شرکت خود انجام دهید.
چقدر در مورد مشتریان رقبای خود می دانید؟ فراتر از اصول شخصیت خریدار ، آیا می دانید – در عمق – رقبای شما چه کسانی را هدف قرار داده اند و چرا؟

استراتژی موقعیت یابی رقبا را می توان از طریق تجزیه و تحلیل سه مولفه درک کرد: مشتریان هدف ، محصولات و ادعاهای بازاریابی آنها.

استراتژی های موثر رقابتی و کارت های جنگ همه با درک کاملی از موقعیت رقبا در بازار شروع می شوند. این توضیحات گام به گام به شما کمک می کند تا از مشتریان هدف رقبا تجزیه و تحلیل کنید.

  • از لیست مشتریان رقبا برای شناسایی مشتریان هدف استفاده کنید

یکی از ساده ترین راه ها برای درک سریع نوع مشتریانی که رقبا هدف قرار داده اند ، بررسی لیست مشتریان آنهاست. بیشتر اوقات ، این لیست ها را می توان در صفحه اصلی یا زیرصفحه های وب سایت آنها یافت.

ما به شما توصیه می کنیم لیستی از ۲۰ مشتری برتر رقیب خود را جمع آوری کنید ، بنابراین ممکن است لازم باشد از صفحه اصلی رقبای خود کاوش کنید. لیستی از این اندازه به شما امکان می دهد تا الگوهای اساسی را در مورد مشتریان هدف آنها تجزیه و تحلیل کنید و آنها را ترسیم کنید. برای یافتن اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان رقبای خود و کسانی که آنها را هدف قرار می دهند ، از مراحل زیر استفاده کنید.

  • با مطالعه موردی ، نقاط درد مشتریان هدف را مشخص کنید

مطالعات موردی رقیب منبع بصیرت دیگری برای جمع آوری اطلاعات دقیق در مورد مشتریان هدف رقیب شماست. شما می توانید تضمین کنید که این مطالعات موردی درباره مشتریانی نوشته شده است که رقبای شما با آنها رابطه محکمی برقرار کرده و به نتیجه رسیده اند. بیشتر مطالعات موردی رقیب را می توان در صفحه منابع وب سایت رقبا یافت.

بازار هدف

  •  از سایت های مرور استفاده کنید تا ببینید خریداران رقبای شما چه کسانی هستند.

سریعترین راه برای تأیید اینکه خریداران رقبای شما چه کسانی هستند ; این است که ببینید چه کسی آنها را بررسی کرده است. بسته به صنعت شما ; منابعی مانند G2 Crowd ، Capterra یا Trust Radius; اولین انتخاب ما برای بررسی سایت ها است. این سایت های بررسی به شما درک عمیق تری; از انواع مشتری های رقیب شما می دهد.

  • وبلاگ های رقبا را برای بینش پنهان در مورد مشتریان هدف بخوانید

یکی از راه هایی که بتوانید از آن برای استفاده در شناسایی مشتریان هدف رقبا و نحوه صحبت با آنها بهره ببرید، وبلاگ ها هستند. پست هایی که در وبلاگ ها منتشر می شوند، می تواند کمک کند تا شما متوجه شوید  که رقبای شما در ارتباط با چه مشتریاتی هستند. به همین منظور پیشنهاد می کنیم در هنگامی که پست های وبلاگ رقبای خود را مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهید، به دنبال مطالعه محتوای رقبا و تلاش برای یافتن الگوهایی در زبان ، موضوع و مطالب باشید.

به عنوان مثال ، اگر اکثر پست های منتشر شده توسط رقبای شما مربوط به امکان برقراری ارتباط در یک سازمان است ، منصفانه خواهد بود که تصور کنید رقبای شما مشتریان سطح سازمانی را هدف قرار داده اند. با کاوش در پست های وبلاگ می توانید جامعه هدف را تشخیص دهید.

  •  برای شناسایی مشتریان هدف از گزارش های تحلیلگر استفاده کنید

گزارش های تحلیلگر به طرق مختلف می تواند به شما در درک بهتر رقبا کمک کند. گرچه جالب است ، اما اطلاعات گسترده ای را ارائه نمی دهد. در عوض ، بقیه گزارش این است که کجا می توان بینش مهمتری را یافت.

گزارش های تحلیلگران از این که رقبا برای کدام صنعت / عمودی ، اندازه شرکت و تیم های کاربردی مناسب ترند ، خلاصه می شوند. این اطلاعات همیشه به صراحت بیان نشده است ، بنابراین شما باید به طور عمقی مطالعه کنید.

  •  اطلاعات را از یادداشت های ضرر جمع آوری کنید

استفاده از یادداشت های ضرر برای کشف بینش بیشتر درباره نوع مشتریانی که در مقابل یک رقیب از دست می دهید ، مهم است. یادداشت های ضرر به عنوان یک نقشه گنج برای شناسایی شرکتهایی که رقبای مستقیم شما را هدف قرار می دهند و با چه کسانی برنده معاملات هستند ، عمل می کند.
اگر شما مسئول انجام مصاحبه های باخت و برد هستید ; ما به شما توصیه می کنیم برای یادآوری در مورد بهترین روش ها ; از الگوی برد-باخت ما دیدن کنید.

جمع بندی

برندسازی و بازاریابی هدف نهایی هر کسب و کاری فروش است. بازاریابی مبتنی بر برندینگ تمام آن چیزی است که شما را به فروش اصولی نزدیک می کند. خدمات و یا کالای ما باید با ارزش گذاری مناسب به فروش برسد و این علت اصلی درهم تنیده شدن بحث اساسی بازاریابی و برندینگ است. بنابراین یافتن بازار هدف و تعیین جایگاه خودمان در بازار می تواند به تعیین مسیر رشد کسب و کار کمک کند.

شما می توانید جهت رشد کسب و کار خود از مشاوره دیجیتال مارکتینگ ایکاد بهره مند شوید. آژانس دیجیتال مارکتینگ ایکاد با ارائه پکیج دیجیتال مارکتینگ مسیری هموار را برای رشد و توسعه کسب و کارها فراهم کرده است.